斬崩刀 功夫財(cái)經(jīng)
對(duì)水滴來(lái)說(shuō)，公益似乎是引流模式，而商業(yè)獲利才是“圖窮匕見(jiàn)”。
如果水滴不能夠解決自身模式的降本增效，依然選擇粗放乃至惡性的流量玩法，那么其先行優(yōu)勢(shì)能否繼續(xù)保持就將蛻變成問(wèn)題。
基于模式可持續(xù)性和監(jiān)管不確定性，水滴到底是重生或毀滅還真是個(gè)問(wèn)題。
4月17日，水滴公司向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交計(jì)劃上市的招股書(shū)。作為國(guó)內(nèi)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)求助開(kāi)創(chuàng)者，免費(fèi)大病籌款的平臺(tái)，其截至2020年底籌款規(guī)模在國(guó)內(nèi)眾多大病籌款平臺(tái)中排名第一。那么，水滴公司能夠一舉成為第一家登陸紐交所的中概股保險(xiǎn)科技公司嗎？
要知道，2019年水滴就曾入選“2019胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜”，當(dāng)時(shí)估值70億。此次謀求上市盡管 尚未披露融資額，但此前有傳言稱(chēng)其估值已達(dá)100億美元。值得指出的是，水滴發(fā)布招股書(shū)前終止了原有的互助計(jì)劃，更重要的是，其意圖上市前獲得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照也似落空。
據(jù)《北京商報(bào)》監(jiān)管部門(mén)認(rèn)為水滴借助安心保險(xiǎn)獲得拍照過(guò)程中，股權(quán)收購(gòu)、變更流程不符合《保險(xiǎn)公司股權(quán)管理辦法》，而且其自身負(fù)面輿情偏多，對(duì)其業(yè)務(wù)模式還需進(jìn)一步研究。就此而言，似乎已公益引流而商業(yè)獲利，深陷三重沖突的水滴真能避免被“叫?！倍鲜袉幔?nbsp;
01
道德VS.商業(yè)
對(duì)水滴來(lái)說(shuō)，公益似乎是引流模式，而商業(yè)獲利才是“圖窮匕見(jiàn)”。從起步來(lái)看，水滴籌使其進(jìn)入大眾消費(fèi)者視野，特別地，其宣傳口號(hào)亦一直是：“水滴籌是一個(gè)有情懷、有溫度的平臺(tái)，它承載著幾億人的愛(ài)，承載著中國(guó)人的善?！钡H具反諷的是，水滴籌同時(shí)借用那些無(wú)力承擔(dān)費(fèi)用的重病患者的信息，構(gòu)建連續(xù)性警示場(chǎng)景，達(dá)到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)所謂“消費(fèi)者教育”。
這從用戶(hù)層面來(lái)看也能夠得到佐證，并且水滴創(chuàng)始人沈鵬也承認(rèn)大多是三四線底層群體：“有76%的籌款用戶(hù)來(lái)自三四五線城市，72%的捐款用戶(hù)來(lái)自三四五線城市，77%的互動(dòng)用戶(hù)也是來(lái)自三四五線城市?！睂?duì)此，盡管能夠?yàn)樗螏?lái)黏性和忠誠(chéng)度都比較高的用戶(hù)市場(chǎng)，也決定其獲客成本低優(yōu)勢(shì)，但反過(guò)來(lái)也將其逐利本性充分暴露出來(lái)，道德與商業(yè)追求激化。
畢竟，從水滴加速燒錢(qián)置換高增長(zhǎng)率就能發(fā)現(xiàn)，其運(yùn)作機(jī)制還是先營(yíng)銷(xiāo)然后獲取流量最終進(jìn)行流量變現(xiàn)的惡性互聯(lián)網(wǎng)玩法。一方面，沈鵬頻頻表達(dá)公益初心，另一方面，又不斷加碼商業(yè)產(chǎn)品，加速變現(xiàn)，包括但不限于對(duì)求助者財(cái)產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞等情形。2019年時(shí)，北京朝陽(yáng)法院曾認(rèn)定籌款發(fā)起人莫某隱瞞信息構(gòu)成違約，判令全額返還并支付利息。
此后，梨視頻上《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》引發(fā)熱議，徹底將水滴籌線下地推人員“掃樓式”過(guò)程揭露出來(lái)。推廣人員不核實(shí)患者病情，也不考慮其經(jīng)濟(jì)狀況，只是簡(jiǎn)單套用模板，就鼓勵(lì)大量轉(zhuǎn)發(fā)籌款信息。顯然，這種粗狂乃至惡性運(yùn)作，是在玩弄大眾的善心善意，在根本上就不是“成熟”的商業(yè)模式。這在前述監(jiān)管拒絕水滴收購(gòu)上也可管窺一二。
單從商業(yè)角度來(lái)看，水滴也并不太理想，首先，盡管水滴保險(xiǎn)商城有數(shù)據(jù)顯示其三線以下市場(chǎng)訂單出現(xiàn)環(huán)比近兩倍增長(zhǎng)，但這在客觀上疊加了去年疫情造成的焦慮。究根到底，下沉市場(chǎng)盡管轉(zhuǎn)化容易，但是實(shí)現(xiàn)高附加值的進(jìn)階轉(zhuǎn)化卻更難。由此產(chǎn)生的巨大潛在理賠隱患，也使得水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)變數(shù)加大。就此而言，水滴似乎就是為上市而來(lái)，且著急上市的。
02
增長(zhǎng)VS.變現(xiàn)
如果說(shuō)道德與商業(yè)的沖突還屬于“軟成績(jī)”，那么增長(zhǎng)與變現(xiàn)的壓力循環(huán)就是實(shí)打?qū)嵉摹坝渤煽?jī)”。招股書(shū)顯示，水滴營(yíng)收整體上升，但與此同步的是凈虧損也在上行。從數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年至2020年，凈虧損分別為2.09億、3.22億和6.64億；以此測(cè)算，三年虧損額就已經(jīng)達(dá)到12億左右。就此而言，水滴可謂頂著虧損壓力來(lái)燒錢(qián)換增長(zhǎng)，尚未企及盈虧平衡點(diǎn)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
從營(yíng)收角度看，水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傭金占了絕對(duì)大頭。以2020年為例，該收入為26.95億，占比高達(dá)89.1%。對(duì)于這點(diǎn)，其實(shí)也是一些分析者認(rèn)為水滴尚未找到真正的商業(yè)模式的根源。特別地，即使從水滴調(diào)整后稅息折舊及攤銷(xiāo)前看，前三年虧損分別為1.4億、1.59億及2.47億，相應(yīng)虧損率也高達(dá)58.93%、10.52%和8.17%。無(wú)疑，水滴的變現(xiàn)壓力不是一般的大。
再?gòu)某杀窘嵌瓤?，依?jù)招股書(shū)其主要支出項(xiàng)為銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。2018年至2020年，水滴銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為1.85億元，10.56億元和21.31億元。其中，2019年和2020年，水滴的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占總營(yíng)收比例分別為69.92%和70.36%，高居70%左右難下。對(duì)此，考驗(yàn)來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，首先高增長(zhǎng)能否持續(xù)，此外虧損能夠持續(xù)得到填補(bǔ)，但都還屬于不可知問(wèn)題。
有必要指出的是，前述所謂加速燒錢(qián)置換高增長(zhǎng)率這點(diǎn)，從相關(guān)數(shù)據(jù)也能夠側(cè)面反映出來(lái)。水滴招股書(shū)顯示，2018年至2020年，其用于獲客和品牌推廣的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別是8629.90萬(wàn)、7.93億和17.43億；就此而言，顯然推廣費(fèi)用增加比率相對(duì)于用戶(hù)增長(zhǎng)比例更高，而且攀升速度極快。因此，在應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)與變現(xiàn)沖突時(shí)，水滴率先要予以解決的就是模式的降本增效。
如果水滴不能夠解決自身模式的降本增效，依然選擇粗放乃至惡性的流量玩法，那么其先行優(yōu)勢(shì)能否繼續(xù)保持就將蛻變成問(wèn)題。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委流動(dòng)人口動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大約在2.45億左右的流動(dòng)人口中，就有10.9%的人尚未參加任何一種醫(yī)療保險(xiǎn)。從這個(gè)角度來(lái)看，商業(yè)保險(xiǎn)賽道無(wú)疑是塊肥美的蛋糕，賽道活力會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者反促行業(yè)門(mén)檻和成本升高。
03
重生VS.毀滅
總的來(lái)看，水滴的資本故事必須要等到其真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健盈利后才能展開(kāi)。在這個(gè)意義上講，上市是必要砝碼，而制約上市效果的是，連續(xù)五年虧損繼而扭虧為盈何時(shí)能夠到來(lái)。后一點(diǎn)在根本上也決定或至少預(yù)示了水滴將要重生還是毀滅。在這個(gè)演變過(guò)程中，行業(yè)成本、政府監(jiān)管、自身運(yùn)營(yíng)方式及可持續(xù)性都將發(fā)揮作用，共同構(gòu)成其所處所向的發(fā)展環(huán)境的基本格局。
就行業(yè)來(lái)看，如前所述互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正處于高增長(zhǎng)期，行業(yè)成本將不斷提高。艾瑞報(bào)告顯示，壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)市場(chǎng)2024年預(yù)計(jì)將增至6.1萬(wàn)億，其中線上壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)預(yù)計(jì)達(dá)到5920億。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《2020年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》也顯示，2020年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)處于高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。而對(duì)水滴來(lái)講，這是一把“雙刃劍”，比例取決于盈虧點(diǎn)何時(shí)到來(lái)。
然而，水滴的商業(yè)模式卻在根本上無(wú)法給投資者提供穩(wěn)定可靠的保障。隨著在螞蟻金服上市被叫停、安邦保險(xiǎn)被接管等一系列事件發(fā)酵，可看出政府對(duì)所謂互聯(lián)網(wǎng)科技下“具有金融屬性的企業(yè)”監(jiān)管趨勢(shì)越來(lái)越清晰嚴(yán)格。特別地，銀保監(jiān)會(huì)打非局《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)分析及對(duì)策建議研究》還點(diǎn)名“水滴互助”，屬于非持牌經(jīng)營(yíng)，存在跑路風(fēng)險(xiǎn)等，因此前途實(shí)未卜。
某種意義上講，政府的監(jiān)管趨勢(shì)轉(zhuǎn)嚴(yán)是其自身惡性模式擴(kuò)展所引發(fā)的。去年7月，水滴旗下保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司因?yàn)樯婕捌垓_保險(xiǎn)相關(guān)人員，隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況等違法違規(guī)行為，被陜西銀保監(jiān)局做出罰款76萬(wàn)的罰單。這種涉嫌欺騙被罰款的情形，縱使只從商業(yè)角度看，也得不償失，更何況還容易引起險(xiǎn)資企業(yè)的聯(lián)合倒戈，形成系統(tǒng)性危機(jī)。
最后，在水滴互助、水滴籌、水滴保產(chǎn)品矩陣中，盡管前兩者并不能產(chǎn)生多大的商業(yè)利益，但作為其燒錢(qián)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，卻在根本上決定了其可持續(xù)性。問(wèn)題在于，3月26日水滴互助發(fā)布公告稱(chēng)，原互助計(jì)劃將于3月31日終止。特別地，在水滴互助之前，已有多家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)宣布關(guān)停。因此，基于模式可持續(xù)性和監(jiān)管不確定性，水滴到底是重生或毀滅還真是個(gè)問(wèn)題。