“從平臺到保險公司都在思考，找合適的整改途徑，做到合規(guī)?！币晃粔垭U公司人士的話，道出了互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)新規(guī)后相關(guān)方的最新狀態(tài)。
10月22日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（下稱“新規(guī)”）后，相關(guān)方對于新規(guī)影響的討論持續(xù)增多。按照新規(guī)要求，新的互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)需按照規(guī)則執(zhí)行，而已經(jīng)開展的存量互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)也有過渡期，即2021年12月31日前完成整改。
盡管新規(guī)是今年2月實施的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》的配套規(guī)范性文件，但由于其規(guī)定了細(xì)化規(guī)則，因此對于相關(guān)各方產(chǎn)生的影響也更為直接。
據(jù)券商中國記者采訪了解，新規(guī)的影響從紙面逐步落到實操層面，相關(guān)方多少感受到一些沖擊，這種影響面涵蓋保險公司、傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)代理公司、互聯(lián)網(wǎng)中介平臺、保險分銷平臺，乃至銀保渠道等。新規(guī)會影響相關(guān)方年底對明年以及以后的決策，乃至?xí)靶袠I(yè)未來互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式。
也有受訪人士認(rèn)為，新規(guī)對于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)方的影響也要客觀看待，因為實踐中一些互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的做法在原有規(guī)定下也屬于不合規(guī)行為，比如變相突破地域限制、規(guī)避“雙錄”要求等，對此類行為也的確需要規(guī)范。
明確了什么是“互聯(lián)網(wǎng)人身險”
信泰保險總裁譚寧表示，對于互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)非常關(guān)注，此次新規(guī)最核心的內(nèi)容在于明確了互聯(lián)網(wǎng)人身險的定義。盡管此前業(yè)內(nèi)早有互聯(lián)網(wǎng)保險的說法，但都是各方按照自己的理解，口徑也不一致。新規(guī)靴子落地，有了監(jiān)管對互聯(lián)網(wǎng)人身險給出的定義，這對于行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)很重要。
根據(jù)新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)，是指保險公司通過設(shè)立自營網(wǎng)絡(luò)平臺，或委托保險中介機(jī)構(gòu)在其自營網(wǎng)絡(luò)平臺，公開宣傳和銷售互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品、訂立保險合同并提供保險服務(wù)的經(jīng)營活動。
新規(guī)還明確了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)資質(zhì)要求，受到業(yè)內(nèi)關(guān)注較多。比如：互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營條件，包括償付能力充足、綜合評級良好、準(zhǔn)備金提取充分、公司治理等相關(guān)要求。再如，產(chǎn)品專屬管理，互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品范圍限于意外險、健康險（除護(hù)理險）、定期壽險、十年期及以上普通型人壽保險和十年期及以上普通型年金保險，并有特殊的產(chǎn)品定價和精算規(guī)則，專門的產(chǎn)品審批備案要求等。
譚寧還關(guān)注此次新規(guī)明確的互聯(lián)網(wǎng)人身險的三個要點：一是產(chǎn)品專屬管理，即互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要通過備案，并在名稱上打上“互聯(lián)網(wǎng)”字樣，同時有專門的精算規(guī)定，在產(chǎn)品管理上也不同于線下產(chǎn)品；二是從實操層面對線上線下融合的模糊地帶予以了明確，是不是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要看銷售環(huán)節(jié)上是投保人自助完成，還是有銷售人員參與并在中間有跟單利益分配——如果是后者，則要歸于線下業(yè)務(wù)；三是一旦產(chǎn)品歸于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，則可以不受保險公司經(jīng)營區(qū)域限制，可以在全國銷售，體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的特殊性和優(yōu)勢。
“未來可能就是兩種產(chǎn)品：一種叫互聯(lián)網(wǎng)專屬型產(chǎn)品，要符合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定；另一種就是非互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，無論是傳統(tǒng)的線下產(chǎn)品還是原來一些所謂線上線下融合的產(chǎn)品，都要歸入線下產(chǎn)品范疇，要符合線下業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求和規(guī)范?！弊T寧分析。
互聯(lián)網(wǎng)人身險“縮水”的來源
從產(chǎn)品來說，根據(jù)新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)人身險限于五類，即意外險、健康險（除護(hù)理險）、定期壽險、十年期及以上普通型人壽保險和十年期及以上普通型年金保險。
可以發(fā)現(xiàn)，諸如分紅、投連、萬能等新型產(chǎn)品，都不在互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品范圍內(nèi)。對此，多位受訪人士認(rèn)為不難理解。首先，本身這些產(chǎn)品相較普通壽險和普通年金更加復(fù)雜，消費者自主在網(wǎng)上購買的難度不??；其次，實踐中這類業(yè)務(wù)引起的投訴糾紛較多，總體上此這類產(chǎn)品并不一定適合互聯(lián)網(wǎng)，還是需要線下銷售人員通過專業(yè)講解來銷售。
根據(jù)多位受訪人士的分析，新規(guī)的直觀影響可能會體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人身險總量上。根據(jù)保險業(yè)協(xié)會此前統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2020年，共有61家人身險公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)規(guī)模保費2110.8億元。不過這僅是人身險公司業(yè)務(wù)情況，還不包括財產(chǎn)險公司做的意外險、醫(yī)療險等短期互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)人士分析，若按互聯(lián)網(wǎng)人身險“新定義”來重新分類統(tǒng)計，預(yù)計將有至少半數(shù)以上不再屬于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)人身險規(guī)模將大幅縮水。
一位新型險企人士向券商中國記者稱，互聯(lián)網(wǎng)人身險保費“縮水”的部分可能主要在幾類業(yè)務(wù)：一類是分紅險保費，有些是通過自助終端銷售的，有些公司將其歸屬到了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這部分分紅險不能再計入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)了；二是投連險保費，目前只有少數(shù)幾家公司在做這一業(yè)務(wù)，對這些公司的互聯(lián)網(wǎng)保費會有影響，不過不具有行業(yè)普遍性；三是諸如極致型重疾險、極致型（增額）終身壽險等網(wǎng)紅產(chǎn)品，由于供給產(chǎn)品的保險公司不再符合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)資質(zhì)，或者由于涉及線上線下融合會被重新歸類，都會受到影響，會從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)里拿掉。
新規(guī)影響之下的“眾生相”
有業(yè)界人士表示，對于新規(guī)的分析從紙面逐步落到實操層面，保險公司特別是中小公司及平臺方可能都會或多或少感受到一些影響，也會影響年底對明年和以后的決策。
據(jù)券商中國記者采訪了解的信息，此次互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)新規(guī)的影響面，涵蓋保險公司、傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)代理公司、互聯(lián)網(wǎng)中介平臺、保險分銷平臺、銀保渠道等。從受到影響的各方來說，現(xiàn)在已經(jīng)在過渡期內(nèi)有所動作或思考。
1）保險公司：中小險企整改，計劃發(fā)力線下
保險公司方面，受訪人士認(rèn)為，新規(guī)總體上對大型保險公司是機(jī)遇?！皩τ袑嵙Φ拇蠊?，是線上啟動、線下跟進(jìn)再結(jié)合的一個很好的機(jī)會?！币晃粡氖卤ｋU咨詢工作的人士稱。對中小公司而言，機(jī)會變小。
特別是倚重互聯(lián)網(wǎng)渠道但不滿足互聯(lián)網(wǎng)人身險經(jīng)營條件的中小保險公司，若不滿足相關(guān)資質(zhì)條件，要么不能再開展互聯(lián)網(wǎng)人身險，要么不能在互聯(lián)網(wǎng)上銷售10年期以上的普通壽險、普通年金。
一家倚重互聯(lián)網(wǎng)渠道的中小險企負(fù)責(zé)人稱，嚴(yán)格按照監(jiān)管要求整改。一家起步階段的小公司負(fù)責(zé)人則表示，公司計劃深耕線下經(jīng)代和銀保渠道，努力發(fā)展。
就保險公司產(chǎn)品整改來說，大方向是，原來線上線下融合的模糊方式銷售的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么讓銷售人員脫離，以滿足互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的條件；要么將產(chǎn)品定義為線下產(chǎn)品，按線下規(guī)定銷售。而一款保險產(chǎn)品從偽線上重回到線下，最鮮明的改變是，銷售地區(qū)要在保險公司經(jīng)營區(qū)域內(nèi)，且要按要求對銷售過程“雙錄”。
目前已經(jīng)看到一些整改措施出來，諸如一些網(wǎng)紅產(chǎn)品從互聯(lián)網(wǎng)上“下架”等。另據(jù)券商中國記者采訪了解，在過渡期結(jié)束前夕，部分公司尚允許客戶追加投保，特別是一些理財類的業(yè)務(wù)，本身產(chǎn)品比較有競爭力，客戶也愿意主動購買。
對中小保險公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)來說，譚寧則認(rèn)為，雖然多多少少會受影響，但仍可以結(jié)合自身定位、資源和能力，制定產(chǎn)品策略和業(yè)務(wù)路徑。至少有三個選擇：一是領(lǐng)先策略，借助新規(guī)轉(zhuǎn)換，快速在互聯(lián)網(wǎng)市場大力推進(jìn)，建立優(yōu)勢；這種做法可能有一些冒險，結(jié)果存在不確定性；二是觀望策略，看看同業(yè)的做法，如果可行再跟進(jìn)，對于資源有限的公司來說更加實際；三是專注線下策略，這需要根據(jù)各家公司中長期戰(zhàn)略和產(chǎn)品業(yè)務(wù)優(yōu)勢情況來確定。
具體到信泰，他表示，從公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略的匹配來看，原來有一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，但基本是中長期產(chǎn)品，靠線上線下融合的方式營銷，離不開線下，因此互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)以后，可能要更發(fā)力線下，以非互聯(lián)網(wǎng)的渠道為主。
2）互聯(lián)網(wǎng)平臺：思考合規(guī)出路
對于互聯(lián)網(wǎng)中介銷售平臺，新規(guī)影響除了有技術(shù)能力等要求外，還有業(yè)務(wù)模式。對于互聯(lián)網(wǎng)中介平臺來說，銷售意外險、健康險等短期產(chǎn)品的直接影響有限，新規(guī)主要影響的是當(dāng)前所謂創(chuàng)新或異化的業(yè)務(wù)模式。
此前部分互聯(lián)網(wǎng)中介平臺首月0元等方式，互聯(lián)網(wǎng)異化產(chǎn)品，以后都將不再允許。
另有一些互聯(lián)網(wǎng)類型的中介平臺會通過to A（面向代理人）、to B（面向分銷平臺）、to C（面向消費者）等不同方式銷售產(chǎn)品。按照新規(guī)，涉及線上線下融合開展人身保險業(yè)務(wù)的，有銷售人員跟單的，都應(yīng)屬于線下業(yè)務(wù)。這意味著，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式中，嚴(yán)格執(zhí)行的話，可能只有to C的業(yè)務(wù)才算互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
如何讓業(yè)務(wù)合規(guī)、持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，是新規(guī)后互聯(lián)網(wǎng)平臺、分銷平臺都在考慮的問題。
據(jù)業(yè)界人士分析，相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺方還在思考路該怎么走。從合規(guī)要求來說，一個方向是，通過那些可以做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的保險公司去定制產(chǎn)品，但產(chǎn)品極致性可能不及此前的中小險企供給的產(chǎn)品。因為過往這些符合所有條件的保險公司，均不在極致性產(chǎn)品供給方中。另一個方向是，與既定合作的中小險企繼續(xù)合作，走線上線下融合方式，要路徑合規(guī)，就要歸于線下業(yè)務(wù)，但這些平臺本身有線下隊伍的地域比較有限，極致性產(chǎn)品的供給方又都是中小保險公司，分公司也有限，因此在覆蓋地域上仍有局限性。
“可能一些互聯(lián)網(wǎng)平臺，要去轉(zhuǎn)行賣一些非保險產(chǎn)品了?！币晃粔垭U公司人士說。
3）經(jīng)代渠道：頭部機(jī)構(gòu)迎利好
此次互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)，幾乎所有受訪者都認(rèn)為，對于頭部經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)是利好。
其邏輯在于，一些不再符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營條件的保險公司，或者失去部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品資質(zhì)的保險公司，要更加重視線下渠道。但自建銷售隊伍的難度大、歷時長、見效慢，相對高效的做法是借助第三方，其中一個選擇是有線下隊伍的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)合作。因此，這些傳統(tǒng)經(jīng)代公司可能迎來業(yè)務(wù)的第二春。
不過，也有保險公司人士坦言，純線下的經(jīng)代公司對于保險公司來說也非完美合作渠道。第一梯隊的經(jīng)代公司，要求傭金高，產(chǎn)品也希望定制化、極致化，這對保險公司來講屬于償付能力消耗產(chǎn)品，因此一般都是限額銷售的。而非第一梯隊的中介公司，管理方面又比較粗放，可能會有套取傭金、客戶投訴、繼續(xù)率等問題，對保險公司來說管理成本會增加。
4）銀保：終端如何界定
此外，此次互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)還有一個潛在影響是對銀保業(yè)務(wù)的影響。
根據(jù)規(guī)定，每家銀行網(wǎng)點合作保險公司數(shù)量最多3家，但過往通過一些終端操作歸入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方式，突破了“1+3”的限制。因此銀保渠道受到的影響，關(guān)鍵要看自助終端如何界定。
如果是把自助終端銷售歸于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，則要按互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專屬管理等要求來規(guī)范，一些不符合條件的中小險企將不能再在銀行終端上銷售產(chǎn)品，而必須轉(zhuǎn)到線下來銷售。這時一方面需要雙錄；另一方面，由于整體上與銀行線下合作的保險公司增加，每家保險公司的線下經(jīng)營網(wǎng)點也會變少。如果自助終端銷售的產(chǎn)品界定為線下銀保業(yè)務(wù)，則也會讓保險公司競爭銀行網(wǎng)點趨于激烈的趨勢，同時，界定為線下業(yè)務(wù)后也需要全部雙錄。
從總體上講，對銀保業(yè)務(wù)的影響是間接形成的，也有保險業(yè)人士認(rèn)為是“誤傷”銀保業(yè)務(wù)，目前如何界定還有待進(jìn)一步明確。但其總體上認(rèn)為，銀行代理保險業(yè)務(wù)總的基本面沒有改變，還會是向好的方向。盡管對于保險公司來說，銀保業(yè)務(wù)屬于微利型，更多代表現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，但銀行渠道是非常難得的好的銷售渠道，不僅是銀行代理保費規(guī)模較大，還在于銀保產(chǎn)品收益屬于正常水平，業(yè)務(wù)投訴量低，繼續(xù)率高。